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    营销方案策划书怎么写

    2017-05-14  必发娱乐  本文已影响   字号:T|T

    篇一:市场营销策划书范文

    篇一:市场营销策划书 范文

    市场营销2班:第 九 组 组员: 陈润梅凌妙仪 梁君丽 余美富

    郑少勇前言:

    当今社会,经济快速发展,人民生活水平提高。随着生活水平的提高,人们的健康意识也在不断增强。越来越重视个人卫生和疾病预防,加上近几年“非典”“禽流感”“甲流”等各种流行性疾病的肆虐,使人们更加重视个人卫生。手部是人们经常接触外物的部位,是 最易接触、感染病毒的部位,因此在提倡预防流行性疾病中最重要的一步就是要进行手部消毒,洗手液的需求量逐渐增加。

    于是市场上出现了越来越多的洗手液。品类众多,但效果各不一样,且有一定的限制,就是大多洗手液都需要有清水可以冲洗,,如果用清水清洗不净时就会有残留物,对饮食的质量产生影响;而且大多都含有酒精等腐蚀性成分,过量使用会伤手。

    在这种情况下,上海久誉生物科技有限公司研发了“安立久消毒液系列”。采用独特新型“零损伤”配方,在卫生领域掀起了消毒品的绿色革命。本消毒液系列产品,靠“离子电荷间吸引”的方式,溶解和穿破细菌和病毒的细胞壁、细胞膜和细胞核,导致参透性改变细菌和病毒的细胞成份而致使其迅速分解而死亡,从而达到安全、高效、消毒、灭菌的效果。本产品品质处于国际领先水平,采用新型“复合季铵盐”配方,通过国内外八家权威机构部门检验认证,中国国家卫生部正式批准生产的新型、高科技、搞品质的“安立久”系列消毒清洗剂产品。

    “立久手部免洗消毒液”还以小瓶装,方便携带,且免洗等优点进军广州洗手液市场,相信争中将会凸显其优势,占领一定的市场份额。

    一,现状分析

    1,宏观分析:

    随着人们生活水平逐步的改善,人们对健康越来越重视。广州是一个人口众多的大城市,大学生和上班族所占的比例也非常大,而且他们的健康意识更加的强,加上近几年各种流行性疾病的爆发,大家都养成了勤洗手的好习惯,洗手液也因此成了他们他们日常必需的生活用品,因此洗手液的市场越来越大,竞争也会越来越激烈。

    2,微观分析:

    (1) 市场潜量。通过分析可以看出,这是一个潜力巨大的市场。我国人口众

    多,是一个非常巨大的消费市场,加上近几年“非典”“禽流感”“甲流”的爆发,人们越来越重视通过清洁卫生来预防各种疾病,卫生意识进一步加强,特别是易接触感染细菌的手部的清洁,所以洗手液的需求量将大增。

    (2) 竞争者。目前洗手液市场上种类繁多,竞争激烈。其中蓝月亮、威露士、

    舒肤佳、滴露等几个大品牌占有了该市场的绝大部分份额,且每种品牌都有自己的特点和优势,要想一下子打破这种格局,迅速占领市场是比较困难的。所以要发展好“安立久”本身的长处尽可能开拓蓝海市场。例如:通过调查,其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它

    腐蚀性成份,而且大多都是大容量装的的沐浴露型的,而“安立久”在这方面又有了自己的特色,小容量装,方便易于携带,且是喷雾型、泡沫型,免洗的。

    (3) 消费者的特点。对象是大学生和上班族,他们的卫生意识比较强,对疾

    病防范意识也很强,讲究日常生活及环境卫生已成为他们的自觉行为,因此洗手液也越来越成为他们不可缺少的东西,但洗手液的效果、品牌、价格会影响他们的选择。

    通过调查,我们发现对于洗手液,大学生和上班族主要注重产品的效果和品牌(如图1)而价格却在其次,但单从价格上讲学生和上班族所愿意支付的价钱也有一定的差别。学生没有经济来源,一般不能接受较高价格的产品,比较青睐产品是否价廉物美;而上班族有一定的经济来源,一般主要质量好、效果好、品牌好较高的价格也能接受。

    3,分析结果:

    (1) 优势:安立久洗手液不添加酒精等其他腐蚀性成份,使用时不用取水清

    洗、无刺激不伤手、杀菌能力好,且小瓶装、方便携带,适合年轻一族,而恰好年轻一族卫生意识比较强,这样洗手液就成了他们的必需品,,且人们追求新鲜感,市场前景好。

    (2) 劣势:安立久的品牌效应还不足,难以与其他大品牌展开激烈的竞争,

    而且价格又比较贵,一般消费者难以接受。

    (3) 机会:由于各种流行疾病的肆虐,洗手液市场还有待开发,只要加大力

    度宣传,突出产品的优势让消费者了解接受,一定能够打出自己的一片天。

    (4)威胁:其他厂商也注意到了这一市场,其他厂商的产品也有独到之处,且价格比较便宜,此外各大知名品牌的竞争也带来了非常大的压力。威露士蓝月亮滴露舒肤佳恩威其他图表 1 消费者的需求倾向图二,目标设定

    1.策划目的

    将洗手液推出市场,要立足珠三角,打造出消费者喜爱的品牌,占有大份的市场份额

    2.策划目标

    (1)目标市场:在校大学生和年轻上班族日常清洁手部的洗手液市场(珠三角)

    (2)市场定位:成为大众喜爱使用的手部免洗液,3年内在珠三角洲占有30%的份额, 不断地扩大我们的市场。

    (3)需要解决的问题。

    a.

    b.

    c.

    d. 市场上用于消毒的品牌很多 消费者对安立久品牌认识度不大 学校代理这一环节的协商 宣传要找准方法,不能大做广告宣传,因为宝洁在这方面已经做得很好了

    (4)可能性

    a) 要做好宣传,加深消费群体对我们的产品的认识

    b) 要与学校那边搞好关系, 好在那里做市场

    c) 要开发好年轻上班族这个市场

    三,产品策略

    1.产品描述

    我们将要出售的安立久产品的名称,规格,特点2.特点

    我们推出的洗手液目标市场是大学生和上班族,都是一些年轻,喜欢新东西的人群,为此,根据这消费群体的特性,我们的产品有以下特点:

    (1) 精致小巧,方便携带

    (2) 使用快捷方便

    (3) 外观美观好看

    (4) 无毒、无刺激、不伤手;3.功能

    (1)本品为液体状,能有效杀灭手部细菌和异味;

    (2)ph值中性;

    (3)蕴含芦荟萃取精华,对皮肤起到长时间保湿作用

    (4)能瞬 间杀死病菌

    4.主要成份

    双烷基甲基双链复合季铵盐,有效成份含量1.9%-2.1%

    5.使用方法

    喷雾涂抹,将消毒液适量喷在手部轻揉,即可达到消毒

    6.包装

    我们采用喷雾小品装来 包装,这样放便消费者携带,做到无时无地都可以保持手部清 四,价格策略

    1.定价策略

    因为我们的产品市场是在校大学生和年轻上班族,我们将会使用中档价进入市场, 更好的打造我们的品牌声誉。

    2.市场现状

    现在市场上的洗手液都是以沐浴型为主,而且价格为10到20元\250ml

    3.价格因素

    我们产品定价考虑了一下因素:生产成本,包装设计成本,同类产品的价格, 宣传费,管理费,合理利润,运输费,代理费,调查费

    4.最终定价

    根据我们的市场定位和价格因素,我们将会把本产品最终价格定位:22元\60ml。 供货价为10.6元

    五,渠道策略

    为了让安立久手部免洗消毒清洗液能够尽快广州市的白领市场和大学生市场,提高市场占有率,我们选择了间接,直接的销售渠道并行,即把产品提供给零售商,经销商等中间商,同时,在广大百货商场和超市都会设置一个特定的柜台,方便消费者购买。为了能够我们公司的整体形象,我们要求所有的工作人员都统一服装,保持整洁的仪容仪表。除此之外,为了防止产品脱销,或供不应求,我们能够及时补充产品,我们组织了一个庞大的运输队伍,假如有以上事情发生,我们会立刻从上海把产品运输到广州提供给各大中间商和我们的产品柜台。我们承诺,我们一定把最优质的产品与服务提高给消费者。篇二:市场营销策划书范文 市场营销策划书范文

    市场营销策划书撰写

    1.执行概要和要领

    商标/定价/重要促销手段/目标市场等。

    2.目前营销状况

    (1)市场状况:目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。

    (2)产品状况:目前市场上的品种/特点/价格/包装等。

    (3)竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况。

    (4)分销状况:销售渠道等。

    (5)宏观环境状况:消费群体与需求状况。

    3.swot问题分析

    优势:销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。

    劣势:销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力。

    机率:市场机率与把握情况。

    威胁:市场竞争上的最大威胁力与风险因素。

    综上所述:如何扬长避短,发挥自己的优势力,规避劣势与风险。

    4.目标财务目标:

    公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下): (单位:万元)

    年份

    第1年

    第2年

    第3年

    第4年

    第5年

    销售收入

    市场份额

    营销目标:销售成本毛利率达到多少。

    5.营销战略

    目标市场:-

    定位:-

    产品线:-

    定价:产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。 分销:分销渠道(包括代理渠道等)。 销售队伍:组建与激励机制等情况。

    服务:售后客户服务。

    广告:宣传广告形式。促销:促销方式。

    r&d:产品完善与新产品开发举措。

    市场调研:主要市场调研手段与举措。

    6.行动方案

    营销活动(时间)安排。

    7.预计的损益表及其他重要财务规划表:-

    8.风险控制:风险来源与控制方法。

    哪些中外合作申请项目需要撰写市场营销策划书?

    对于市场竞争强烈的行业领域(如普通生活消费品的生产销售项目),除了商业计划书外,国际投资商一般都希望看到项目方提供的市场运销计划书。

    -------------------------------------------------------------------------------- 市场营销策划书大纲——以营养保健品(口服液) 为例

    1. 执行概要和要领采用“xxx口服液”作为商标和品名,厂名为“aaa食品厂”;每疗程定价为300元(产品的成本毛利率为200%);采用地毯式轰炸的全方位促销手段;“xxx口服液”将于2004年10月1日前投放市场,目标市场为武汉市。

    2. 目前营销状况

    (1) 市场状况:保健品市场发展快,规模大,但竞争激烈,起伏大;“广告开路”是营养保健品营销的重要特点;市场价格普遍偏高,流通企业利润较大;最近两年保健品市场出现了较大的滑坡。

    (2) 产品状况:各类营养保健品有几百种,有进补养生类,人体平衡类,清除垃圾类,菌群平衡类等等。销路稍好的品种每盒价格在30-40元,零售价与出厂价的差额一般在30%;;包装多采用玻璃瓶或pvc。

    (3) 竞争状况:竞争激烈,起伏大,经常出现“各领风骚两三年”的情况。

    (4) 分销状况:销售渠道主要是商店,药店(在医院,只有获得药证字号者才能进入)。

    (5) 宏观环境状况:消费者收入水平提高,工作压力较大,对保健品有较大需求。3. swot和问题分析

    优势:本集团有雄厚的经济势力;有较强的技术势力;集团最高领导高度重视并确定了极为优惠的政策。

    劣势:该产品为“食字号”保健品,只能在商店,药店销售而不能进入医院;生产许可证至今尚未办好;集团传统产品为禽兽药品。 机会:保健品市场发展快,市场容量大,对南昌地区熟悉。 威胁:保健品市场竞争激烈,起伏大。

    综上所述,应当首先抓紧办好生产许可证,利用本集团的资金技术优势,在自己熟悉的南昌地区采取全方位的促销和分销手段,确定区别于传统产品的商标/品名/厂名,以最强的竞争力迅速占领尽可能多的本地市场份额。突出纯天然绿色食品的特色,占领尽可能多的“食字号”市场份额。

    4. 目标

    财务目标: 略

    营销目标:成本毛利率达到200%。

    5. 营销战略:篇三:最新市场营销策划书范文

    市场营销策划书范文

    一、前言随着改革开放的逐步深入与市场经济迅速发展,人民群众日常消费品的消费需求也日益加大,商品市场出现无限商机。

    作为河南省省会的郑州,几年来,在河南省委省政府的努力推动下,商贸城的建设已初具规模,郑州人民也在外部强势冲击力的影响下,逐步接受了许多新的消费观念,而大规模的鞋业连锁经营在河南尚属首次。对于这样一个新生事物,消费观念逐步开放的郑州市民必将给其以更多的关注,它对喧嚣的商城也必将注入一股清新的空气。

    从鞋业 5年来的发展状况看, 在规模上的发展是较为迅速的,它代表着未来中国零售业的发展方向,前景异常广阔。但就目前而言,尤其是针对一个区域市场来讲,如何充分发挥团体以及规模优势,最大限度地开拓市场,才是至关重要的问题。

    另外,从宏观方面来看,加速发展连锁经营已是势在必行。首先,中国可能加快加入 wto的步伐,入世后的中国零售业市场,必将会受到外资零售业巨头的冲击;其次,国家外经贸部目前已透露:将外商投资零售商业企业试点区域扩大到全国省会城市、直辖市、计划单列市和经济特区,进一步加快对外开放步伐;再次,目前,国内的重点零售企业还在亏损与负债中硬撑门面,但全国的不少城市已被国外零售商相继抢滩登陆了。在这种形势下,加快发展步伐,树立品牌形象,抢在外资巨头大规模“入侵”以及其他国内重点零售业“苏醒”之前尽快占领市场已是大势所趋。

    因此,在郑州这样一个商厦林立、超级市场繁多、批发市场混乱的内陆城市,如何才能使鞋业从诸多商场中脱颖而出独占鳌头呢?

    (一)本建议的主旨让更多的人树立连锁经营店购物的消费观念;连锁经营要突出购物方便,服务周到的特色;规模经营,降低成本,价格低廉;统一配货中心,质量可靠,渠道顺畅,款式新颖;免费维修,解除后顾之忧。

    扩大鞋业的影响力,树立鞋业的品牌形象。

    (二)本策划书建议实施期自 1999年 11月 1日至 1999年 12月 1日(三)本策划书广告预算以 70万元为范围。

    二、市场信息(一)市场性鞋作为生活消费品,对于每个人而言都必不可少,且每人日常拥有量在双之间。

    由于收入差别决定了消费层次的差别,高、中、低档鞋的市场被人为的购物环境所分割。大

    篇二:市场营销策划书范文一

    市场营销策划书范文一、计划概要

    1、年度销售目标600万元;

    2、经销商网点50个;

    3、公司在自控产品市场有一定知名度;

    二、营销状况

    空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

    营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。

    从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。

    三、营销目标

    1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;

    2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

    3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

    4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。

    5.致力于发展分销市场,到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴;

    6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

    四、营销策略

    如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:

    战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳

    重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化

    培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳

    等待开发型市场----吉首,永州,益阳,

    总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

    1、目标市场:

    遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。

    2、产品策略:

    用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

    3、价格策略:

    高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销

    商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。

    4、渠道策略:

    (1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。

    (2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

    (3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。

    篇三:最新营销策划书范文

    营销计划书

    2013-05-31

    一、计划概要

    1、年度销售目标600万元;

    2、经销商网点50个;

    3、公司在自控产品市场有一定知名度;

    二、营销状况

    空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。

    从 各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋 势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。

    三、营销目标

    1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。2013建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;

    2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

    3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

    4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。

    5.致力于发展分销市场,到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;

    6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

    四、营销策略

    如 果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大, 空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:

    战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳

    重点发展型市场---- 郴州,常德,张家界,怀化

    培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳

    等待开发型市场----吉首,永州,益阳,

    总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

    1、目标市场:

    遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。

    2、产品策略:

    用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

    3、价格策略:

    高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。

    4、渠道策略:

    (1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。

    (2)渠道的建立模式: A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

    (3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。

    5、人员策略:

    营销团队的基本理念: A.开放心胸;B. 战胜自我;C.专业精神;

    (1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。

    (2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

    (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

    (4) 编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。

    五、营销方案

    1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;

    2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;

    3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;

    4、建设一支好的营销团队;

    5、选择一套适合公司的市场运作模式;

    6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。

    7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;

    8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

    9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;

    10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。

    11、为了确保上述战术的实现,特别是为了加强渠道建设和管理,必须组建一支能征善战的营销队伍:确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性,全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;

    12、加强销售队伍的管理:实行三A管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想,使用和培养相结合。

    13、销售业绩 :公司下达的年销任务,根据市场具体情况进行分解。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案。

    14、工程商、代理商管理及关系维护 :针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护,对各个工程商客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。

    15、品牌及产品推广 :品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广

    主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

    16、终端布置,渠道拓展:根据公司的08年度的销售目标,渠道网点普及会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合经销商的形象建设。

    17、促销活动的策划与执行 :根据市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。

    18、团队建设、团队管理、团队培训

    六、配备和预算

    1、营销队伍:全年合格的营销人员不少于3人;

    2、所有工作重心都向提高销售倾斜,要建立长期用人制度,并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

    3、为适应市场,公司在湖南必须有一定量的库存,保证货源充足及时,比例协调,达到库存最优化,尽量避免断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商,由经销商免费提供门面,人员)。

    4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

    5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。

    6、拓宽公司产品带,增加利润点。

    7、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

    8、为加强机构的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密,在与客户交流中,如遇价格难以定决定时,须请示公司领导;

    9、为达到责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策;

    篇四:营销策划方案模板

    一、策划目的

    简单说明策划目的。

    二、市场现状分析 营销策划方案模板

    1、市场形势:描述市场基本情况,包括总体规模及历史情况,细分市场情况,消费者在需求、观念与购买2、行为方面的态势和趋势。

    3、产品情况:包括产品销量、价格、利润等。

    4、竞争形势:指出主要竞争者,分析其规模、目标、市场占有率、营销战略及战术。

    5、分销情况:指出各分销渠道的销售状况,各条渠道的重要性及变化;指出各分销商的利用价值和成本。

    6、宏观环境:阐述影响品牌营销策略的宏观环境因素,包括人口、经济、自然、科技、政治法律和社会文化。

    三、SWOT分析

    营销方案,是通过产品和市场的结合分析,和策略的运用,因此分析SWOT分析是营销策划的关键。

    1、产品优势分析(相对竞争品牌);一般存在的具体问题,表现为多方面:

    ①企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。 ②产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落。

    产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣。③产品价格定位不当。 ④销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻。 ⑤促销方式不务,

    消费者不了解企业产品。 ⑥服务质量太差,令消费者不满。⑦售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等。

    2、产品劣势分析(相对竞争品牌);

    3、市场机会分析

    4、环境威胁分析

    四、营销目标

    营销目标是在上述市场现状分析和SWOT分析的基础上,确定公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,达到总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××。?

    五、营销战略

    1、目标市场战略

    ①市场细分:依据人口、地理、心理、行为进行细分

    ②市场选择:说明产品准备进入的细分市场。依据(企业资源、市场同质性、产品同质性、竞争对手战略、产品生命周期阶段)采用目标市场覆盖战略(无差异、差异、集中),确定具体细分市场。

    ③市场定位:依据(产品属性和利益、价格和质量、产品用途、使用者、产品档次定位、竞争地位、多重因素),采用定位战略(初次定位、重新定位、对峙定位、回避定位),说明产品定位目标消费群体。

    2、市场营销组合战略

    ①产品策略。包括新品开发(联合经营、购买专利、经营特许、外包生产、独立研制开发、协约开发)、包装设计(策略:类等分配、复附差更)。

    ②价格策略。根据目标战略采用定价方法(成本、竞争、需求)。 ③渠道策略。根据(市场、产品、购买行为、中间商、企业)等影响因素,确定渠道建设长度(零层、一层、二层、三层)、宽度(密集、选择、独家)或广度(选择、集中、混合),确定营销渠道模式(传统、水平、垂直、多渠道)。多渠道时要进一步细化不同渠道价格、促销等。

    ④促销策略。方式:人员推销、广告、公共关系、销售促进;影响因素:促销目标、产品类型、市场特点、产品生命周期阶段等

    3、市场营销预算

    包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等。

    六、营销计划控制。

    说明对计划的执行进度、过程如何进行管理。把目标、预算分解为按月、按季检查。

    篇五:网络营销策划书范文

    昂椤营销策划范围

    一、前言

    (一)本案策划目的

    (二)整体计划概念

    二、网络营销环境分析

    (一)市场环境分析

    (二)企业形象分析

    (三)产品分析

    (四)竞争分析

    (五)消费者分析

    三、SWOT分析

    (一)营销目标和战略重点

    (二)产品和价格策略

    (三)渠道和促销策略

    1、门户网站的建立

    2、网站推广方案

    (四)客户关系管理策略

    四、网络营销方案

    五、实施计划

    六、费用预算

    七、方案调整

    一、前言

    全球现正陷入Internet的淘金热中,如何从Internet找到商机?各行各业都使出浑身解数、Yahoo与Amazon的成功可以证明Internet商机无限、虽然本业还未赚钱。但大量的到访人潮及具创意的行销方式,颠覆了传统营销渠道。小而美的企业也可能当主角了。也许你已经来不及成为现存产业的重要品牌、但是你绝对有机会成为网络上的知名品牌.

    (一)本案策划目的

    互联网已经越来越多的改变我们的生活,人们对电子商务的注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务,流程定制上来,即要实现“你在WEB上工作”到“WEB为你工作”这一重大转变。网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展,高赛尔公司虽已有自己的门户网站,但企业的网络营销才刚刚起步,尚未形成一套完整的网络营销战略和方案,因而需要根据网络市场的特点和企业资源,策划出一套行之有效的网络行销计划,以期能使传统销售和网络销售有机地集合。

    (二)整体计划概念

    二、网络营销环境分析

    营销环境,是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素,企业经营的优劣成败,在于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。公司的市场营销环境是指在营销活动之外,能够影响营销部门发展并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。营销环境既能提供机遇,也可能造成威胁。成功的公司必须持续不断地观察与适应变化着的环境。

    (一)市场环境分析

    我国的黄金销售量从1982年的0.7吨增长到目前的大约140吨,从而使中国成为世界第三大黄金消费国,照此速度增长的话我国的黄金市场规模会发展得令人吃惊.据有关部门统计,世界上大约7,000人就拥有一家金店,而我国目前仅有8,000多家金店,即使仅以发达地区的2亿消费者计算,也才达到25,000人才有一家金店,在大城市仅有55%的居民拥有珠宝首饰,中小城市这一比例仅为23%,而东部的农村更少,仅达到17%.目前以及将来黄金礼品市场的增长动力主要来自婚庆需求,境外游客需求,还有赠品等.中国人由于受传统的影响,对黄金特别钟爱,除了购买项链,戒指,耳环,手链外,一些纯金小摆设比如磨砂或空心的生肖等饰物也颇受欢迎.但是最受欢迎的仍然是那些表面深度光处理过的首饰,含有建筑风和自由风格的抽象图样的款式仍旧受欢迎。在销售上,黄金名店和连锁点形式站主要地位,一些大的商场等也设有专柜,—这些方式都是传统的行销,在e化的当今时代似乎有点落伍。随着中国的入世,黄金市场也逐步走向开放,这更是给黄金行业的发展带来了生机,另外人民银行也对黄金报价改为每周一次,使黄金价格更贴国际行情。

    (二)企业形象分析

    1、公司简介

    某金银公司是中国印钞造币总公司成都印钞公司与香港金银路有限公司合资成立的企业,亦是人民银行系统首家合资企业。成都印钞公司是集印钞、造纸、金银精炼和加工为一体的大型综合性企业,其金银精炼和加工能力处于国内领先地位,是国家黄金、白银精炼加工基地。香港金银路有限公司是从事有色金属、贵金属贸易及相关产品开发的上市公司。

    某金银公司现已发展成为拥有高赛尔标准金条,金银制品创新制作、系列收藏珍品的设计开发及贵金属国际贸易于一身的综合性企业,市场已遍及全国、欧美、印度及东南亚地区。

    2、我们的理念

    公司信奉“创造市场,与伙伴分享”的经营理念,秉承“吾以精诚铸真金”的经营之道,与我们的股东、员工、客户、供应商齐心协力,精诚合作,开辟市场,共享利益。

    3、我们的团队

    公司启用“德才兼备,唯才是用”的人才机制,管理人员中拥有硕士、大学本科学历的占95%。引进优秀的海外留学管理人才,运用先进的管理系统,创建高效率的市场营销团队。

    我们的荣誉

    某金银公司致力于为社会创造价值,以真诚服务于社会,公司以优秀的业绩和规范的运作被评为成都市“优秀外商投资企业”、获得成都市高新区“纳税大户”的称号、成都市“双优”企业奖及出口创汇重点企业;由于公司坚持诚信经营的方针,在资信等级评级中被授予“AAA”级。

    4、公司前景

    随着中国经济与世界经济逐步接轨,中国黄金市场的稳步发展,某金银公司将在贵金属行业勇于创新、进取、诚信经营,为发展黄金投资市场,加快西部经济大开发,起到积极领先的作用,积极开拓高赛尔牌金条市场及金银制品,为进入中国黄金企业十强努力进取。

    (三)产品分析

    本公司金条买卖为西部黄金市场开辟了新的投资渠道;本公司可以利用自身的路透信息终端在第一时间为投资者获取准确的世界贵金属市场信息,方便快捷地提供黄金、白银等贵金属产品的投资理财咨询服务。

    本公司引进国际先进的全套电铸工艺生产线,采用德国先进的工艺、原料、技术,具备国内一流的圆雕、浮雕纯金银制品的制作技术,工艺精湛。中国足协委托本公司制造2003年“蓝带中国足协杯”金杯,而且由本公司制作的“四羊方尊”、“乐山大佛”等精品已被国家部委作为出访外交时的国礼赠品。

    本金银制品制造优良、价格合理、信誉度高,可为客户提供全方位企业文化形象宣传方案,并量身定做、开发、设计高档纯金银工艺品、礼品、纪念品、收藏品、企业形象宣传品。

    (四)竞争分析

    按本公司的实力来看,在我国国内竞争者是很少的。但是,我们也不能粗心大意,一旦放松警惕就可以让别人有虚而入。我们先看一下一个竞争者的资料:

    中宝戴梦得投资股份有限公司1999年6月成功地在上海证券交易所上市,2000年通过

    国际资本运作与世界K金王国首饰制造商强强联合,将著名品牌“OROP”引进中国市场,并已在国内注册了“OROP”商标。中宝戴梦得获得了国内唯一对意大利首饰企业出料加工权。实现原料、技术、工艺、产品、品牌和市场优势组合。依托意大利国际领先的设备、技术和生产工艺,占领国内K金精品市场;运用“OROP”品牌的设计优势和影响力,取得国际品牌中国市场的成功,依据国内巨大的市场需求,建立长期、稳定的产品发展体系。中宝戴梦的投资股份有限公司拥有代表欧洲文化艺术风格的国际品牌。具有起点高、国际化、专业化运作的特点,是中国珠宝上市公司进军国际市场、参与国际经济大循环的战略工程。

    品牌特点:

    品牌的宣传定位:来自意大利的K金艺术

    品牌的市场定位:中、高档。

    核心理念:佩戴者才是艺术的拥有者和创造者。

    表现形象:经典、高雅、时尚

    独特个性:艺术

    “OROP”产品的特点:

    设计引领国际潮流:以先于国内市场流行2—3年的前瞻概推出。

    工艺特点:首饰制造王国——意大利先进工艺制造。

    品质保证:堪称世界第一,通过国际、国内三级检测。

    款式丰富:常规产品近5000个款式,每年主推约30款领先市场潮流2—3年的最时尚精美的纯手工款式,全年上市几百款国际流行首饰。

    经典、高雅、时尚的风格使每一件饰品都是艺术杰作。产品分为高、中、低三个档次,以适应市场不同目标消费群的需求。产品的价格除具常规的以克为单位计量外,还根据不同款式的工艺难度及其他附加值予以分类定价。

    产品的风格是在变化中的组合,既可成套佩戴,又可独立装饰。

    产品具有自用和礼品赠送等多种用途。产品包装新颖、时尚化、国际化。

    采用code128码,高端产品实行每件1号,跟踪服务。

    从以上可以看出中宝戴梦得和本公司一样都是把产品定位在中、高档,强调高雅与艺术,而且也有一定的海外基础,但是,本公司在海外的名气更大,技术上更先进,从国内来说则很难分辨谁的知名度要旺一些。他们也有共同的弱势,就是网上营销这一块作得不是很完善。

    所以单是从这一方面来讲,本公司和竞争者都是在同一起跑线上,主要是看谁反映更快。总而言之,本公司的优势占上风。

    在金银行业,虽然可以与本公司媲美的不多,但是不可相提并论的伪劣产品此时却成了“竞争者”。前不久有关部门对75家经销企业的106批金银饰品进行了监督抽查,合格61批,抽查合格率为57.5%。其中纯金饰品抽查合格率为57.5%;银饰品抽查合格率为57.6%。在本次被抽查的不合格产品中,全部表现为含量不足。尤其是银锁饰品内垫铜铁现象十分普遍。这些饰品加工粗糙、成色低,甚至含有对人体有害元素,对消费者健康构成威胁。

    金银饰品质量问题严重这无疑带给我们一个讯息:本公司的产品会因此而受到严重影响!所以,在此,我建议本公司采用建设并推出金银珠宝质量检测证书互联网查询系统,查询人只需在金银珠宝证书查询栏目中输入检测证书的编号以及证书所示商品的质量;网页上即可显示出所查询证书的电子信息。这样不但让消费者的权益受到保障而且使本公司自身也受益匪浅,双盈得以体现。

    (五)、消费者分析

    对于本公司的网络产品主要是针对观念比较新的人群,因为他们更容易从传统的交易模式中解脱出来,对于网络营销予以肯定。一般的人群习惯了传统的交易,要让他们没有看实货、质量等就直接电子交汇,那是不容易接受的。而且,黄金制品的购买较其他商品更讲究,要看光泽、精细度等,那就更难让人抉择。金银是贵重的高档产品,消费者的购买行为是延展性决策,所以在这一块要注意使购买过程尽量简单化、标准化、程序化。而对于有钱、图方便、繁忙、头脑“新”的人群要加以激发(特别是女性)。

    三、SWOT分析

    内部

    外部

    强势(S)弱势(W)机会(O)威胁(T)

    ¨1先进的设备¨2和工艺专利

    ¨3资金雄厚

    ¨4高素质的员工,¨5高效率的团队

    ¨6在业内享有较高的知名¨7度

    ¨8产品线广,¨9组合合理,¨10具有特色

    ¨11宽广的信息渠道,¨12及时准确的获取黄金市场的各种信息¨13在国内知名¨14度不¨15高

    篇六:怎么写好一个策划销售方案

    怎么写好一个策划销售方案

    第一节:销售策划概述

    销售策划一般指:项目销售阶段划分及促销策略怎样安排,项目的销售价格怎么走,如何宣传造势等

    第二节:销售策划与项目策划的区别

    简单而言,二者区别在于项目策划是“纲”,销售策划则是“目”,“纲”举才能“目”张。

    一:项目策划所包涵内容:

    (一)市场调查

    项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议

    (二)目标客户分析

    经济背景:经济实力/行业特征/公司、家庭 文化背景:推广方式、媒体选择、创意、表达方式、

    (三)价格定位

    理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

    (四)入市时机、入市姿态

    (五)广告策略

    广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控

    (六)媒介策略

    媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

    (七)推广费用

    现场包装(营销中心、示范单位、围板等)、印刷品(销售文件、售楼书等)、媒介投放

    二:销售策划所包涵内容:

    (一)销售现场准备

    (二)销售代表培训

    (三)销售现场管理

    (四)房号销控管理

    (四)销售阶段总结

    (五)销售广告评估

    (六)客户跟进服务

    (七)阶段性营销方案调整

    第三节:销售策划的内容及步骤

    一:项目研究:即项目销售市场及销售状况的研究,详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。 二:市场调研:对所有竞争对手的详细了解,所谓“知己知彼、百战不殆”。

    三:项目优劣势分析:针对项目的销售状况做详尽的客观分析,并找出支持理由。

    四:项目再定位:根据以上调研分析,重新整合所有卖点,根据市场需求,做项目市场定位的调整。

    五:项目销售思路:

    (一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来,避免盲目跟随风。

    (二)主题思想的统一性。在广告宣传上,不管是硬性广告还是文字包装,都要有一个明确而统一的主题。

    一个大主题可以分解为若干个小主题,小主题内容可以不一样,但都是为说明大主题服务的。

    (三)操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断,两次宣传间隔的时间不能太长。

    篇七:营销策划方案格式

    营销策划方案格式

    市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸,在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术,其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈,好的营销策划更成为企业创名牌,迎战市场的决胜利器。策划书是营销策划的反映。在此谈一谈营销策划书的编制的问题。如何撰写营销策划书呢?

    一、营销策划书编制的原则。

    为了提高策划书撰写的准确性与科学性,应首先把握其编制的几个主要原则;

    一)、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题,按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况,交代策划背景,分析产品市场现状,再把策划中心目的全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题的对策。

    二)、简洁朴实原则。要注意突出重点,抓住企业营销中所要解决的核心问题,深入分析,提出可行性的相应对策,针对性强,具有实际操作指导意义。

    三)、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动,其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物,管理复杂、显效低。

    四)、创意新颖原则。要求策划的“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新,给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。

    二、营销策划书的基本内容。

    策划书按道理没有一成不变的格式,它依据产品或营销活动的不同要求,在策划的内容与编制格式上也有变化。但是,从营销策划活动一般规律来看,其中有些要素是共同的。

    因此,我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。 封面*策划书的封面可提供以下信息:①策划书的名称;②被策划的客户;③策划机构或策划人的名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性,不同时间段上市场的状况不同,营销执行效果也不一样。

    策划书的正文部分主要

    一)、策划目的。

    要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点,作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在,以要求全员统一思想,协调行动,共同努力保证策划高质量地完成。

    企业营销上存在的问题纷繁多样,但概而言之,也无非六个方面:

    *企业开张伊始,尚无一套系统营销方略,因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

    *企业发展壮大,原有的营销方案已不适应新的形势,因而需要重新设计新的营销方案。

    *企业改革经营方向,需要相应地调整行销策略。

    *企业原营销方案严重失误,不能再作为企业的行销计划。

    *市场行情发生变化,原经销方案已不适应变化后的市场。

    *企业在总的营销方案下,需在不同的时段,根据市场的特征和行情变化,设计新的阶段性方案。

    如《长城计算机市场营销企划书》一文案中,对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000B的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”,然后说明9000B营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性,要求公司各级领导及各环节部门达成共识,完成好任务,这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

    二)、分析当前的营销环境状况。

    对同类产品市场状况,竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略,采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”,因此这一部分需要策划者对市场比较了解,这部分主要分析:

    1、当前市场状况及市场前景分析:

    ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

    ②市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。

    ③消费者的接受性,这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

    如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析,产品市场的

    判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出:

    ①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。

    ②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。

    ③漱口水属家庭成员使用品,市场大。

    ④生活水平提高,中、上阶层增多,显示其将来市场成长。

    2、对产品市场影响因素进行分析。

    主要是对影响产品的不可控因素进行分析:如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响较大的产品如:计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

    三)、市场机会与问题分析。

    营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会,策划就成功了一半。

    1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题,表现为多方面:

    *企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。

    *产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落。

    *产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣。

    *产品价格定位不当。

    *销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻。

    *促销方式不务,消费者不了解企业产品。

    *服务质量太差,令消费者不满。

    *售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

    2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服,从优势中找机会,发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分,对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对手差距,把握利用好市场机会。

    四)、营销目标。 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××。

    五)、营销战略(具体行销方案)

    1、营销宗旨:> 一般企业可以注重这样几方面:

    *以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。

    *以产品主要消费群体为产品的营销重点。

    *建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。

    2、产品策略:通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4P组合,达到最佳效果。

    1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场。

    2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

    3)产品品牌。要形成一定知名度,、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识。

    4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

    5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

    3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则:

    *拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性。

    *给予适当数量折扣,鼓励多购。

    *以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。 若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

    4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策

    5、广告宣传。

    1)原则:

    ①服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象。②长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传。③广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式。④不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。

    2)实步骤可按以下方式进行:

    ①策划期内前期推出产品形象广告。

    ②销后适时推出诚征代理商广告。

    ③节假日、重大活动前推出促销广告。

    ④把握时机进行公关活动,接触消费者。

    ⑤积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。6、具体行动方案。

    根据策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。

    六)、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借经验,具体分析制定。

    七)、方案调整。

    这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同,营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。

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    回答者: 游戏大百科vo

    擅长领域: 暂未定制

    参加的活动: 暂时没有参加的活动

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    其他回答 共3

    2011-9-24 20:23 xxg138 | 二级

    同求。

    | 评论

    2011-9-24 20:24 sidneyye | 三级

    什么产品

    | 评论

    2011-9-24 23:17 馆主张qp | 二级

    交大心荣,如何创造几千万销售奇迹?

    2002年为了配合交大心荣全国市场战役的全面展开,进一步帮助全国各地市场有计划、有步骤、有办法地针对市场不同时间、季节、地域等企划要求做好市场企划工作,特编写执行手册,特附各种推广附件,一方面自建办事处,另一方面让能力强的经销商能从中得到一些启发;企划不好的经销商,也能够依葫芦画瓢。实践证明近两年时间不做任何媒体广告,自建办事处,把一个产品从一个市场扩展到全国,销售回款从0到几千万。

    一、营销思路

    1、指导方针:社区(小区)、终端、电视、报纸、广播、

    2、宣传目标:

    (1)解决消费者的认同问题,提升销量;

    (2)广泛宣传交大心荣治疗心脏病与众不同的两点:

    篇八:营销策划书怎么写

    营销策划书怎么写

    营销策划书对营销的重要性不说自明。那么什么是营销策划书呢?营销策划书应该具备哪些内容呢?如何才能做好营销策划书呢?

    1、什么是营销策划书

    营销策划书是营销策划整体方案的书面化。它是对市场情况以及企业本身的实际情况将商品、服务等进行的一个整体的规划。

    2、营销策划书应该具备哪些内容

    一个完整的营销策划书应该包含做这是什么策划,由谁来执行这个策划,为什么而执行,在哪里执行它,什么时间执行合适,怎么执行以及结论和效果的总结反馈。营销策划书可以不要固定的格式,但是具备以上7个方面的内容。

    3、如何才能做好营销策划书

    营销策划书应该符合简单朴实、可操作、创意新颖独特、具有思维逻辑这几个原则。那么要做好营销策划书也就不是那么困难了。大概的步骤如下:(1)、框架的创建

    在做策划书之前需要将策划的目的、内外客观因素、问题以及解决问题的思路清晰的表达在一个关系图上面。

    (2)、材料的整合

    这一步骤是将策划的材料分门别类的有序列入框架中,使其更具说服里。最好的方式是针对这个策划做一个swot分析一边更加准确的把握营销信息,当然了,不要将无关信息参合近期,这样做百害无一利。

    (3)、简单有用的排版,封面设计

    确定版面的大小,每页标题的位置在版面中的哪个位置放置文本,哪个位置安放图片 确定页码的位置与设计目录的设计排列不应该一成不变,防止刻板老套多运用图表、图片、插图、曲线图以及统计图表等,并辅之以文字说明,增加可读性。版面设计尽量做到形象具体,也要有有所创新,有自己的特色,围绕主题设计漂亮的封面即可。

    总之,在做营销策划书的时候一定要做好调查,对不清楚的问题一定要刨根问底,尽量将目标量化,这样执行起来就比较容易。这些就是笔者对做营销策划书看啊,希望对您有所帮助,敬请纠正。

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